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收購兼并

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并購交易59條
來源:本站 日期:2016/2/24 14:55:18 點擊量:3049
前言
59=60-1;
0=合格的并購業者
59=差一點合格的并購業者。
我們的目標是無限接近合格、無限接近并購的真理。
并購交易59條,分為道、法、術三個部分
道:基本規律,并購業生存的總原則。表達形式有點玄,初學者不宜體會,適合百戰歸來再讀書的老戰士感悟,是成為交易大師必經領悟的真諦。
法:重要方法論,是工作方法。言之有物,有條有理,是寶貴的經驗總結,是初學并購的入門教義,是投行人員的基本功。
術:大大小小的交易技巧,是促成交易的法寶。易于學,難于行,要靠不斷實踐來印證詮釋。
   購交易第1條 伺侯人的態度決定一切
注釋:
投行既要有尊嚴,又要有謙卑心。交朋友需保持尊嚴,服務需修謙卑心。
服務業就是伺候人,投資銀行業就是伺候大老板,你要站著做人,跪著服務,你得百分之百心甘情愿,你不能意氣用事。忍一時、成一世。客戶是你的長期資源,客戶養活你,讓你過體面的生活。尊重客戶,就是對自己的尊重。
領導是你的客戶,還是你的大客戶,因為領導有資源、有經驗。如果你用不好你的客戶,用不好你的領導,也就是沒有伺候好你的客戶。
員工是領導的客戶,領導要尊重員工,從心里感謝員工,把員工維護好,激發他們的好戰本能。
中國的知識分子幾千年來都是很清高的,因為十年寒窗讀書出來就是要做官,所以他們養成了清高的社會基因。但是改革開發以后,知識分子進入商業社會,就沒有權力再清高了,他們要通過伺候人來就業,人家讓你伺候那是你的福分。
但是我們說,伺候人的心態絕不是對我們的客戶唯唯諾諾,非常聽話,而應該不亢不卑,有主見。過去有句話,文死諫武死戰,你只有專業上有主見才能對你伺候的客戶有價值。
很多客戶很尊重我們,我們一定不能把客氣當成福氣。
并購交易第2條 大義凜然,唯利是圖
注釋:
有商業頭腦,不要有商業嘴臉。義和利是貫穿中國生意的兩條線。義是明線,利是暗線。面上中國人重義,一定要讓人感覺到我們的厚道。市場經濟到了今天,所有人都會認為我們無利不起早。在生意上,在商業關系上你要斤斤計較,唯利是圖。如果我們沒有商業上的成功,我們就沒法養活我們自己。談利要找到關鍵點,不要把利總掛在嘴臉上。
客戶一定是同時付出感情和開出支票,我們一定要義利兼收。
從某種意義上來說,我們能不能收到款,代表了社會有沒有認可你的工作。你收款能收到多少,代表了你的客戶對你工作的認可。客戶一定是你掙了他的錢獲得了他的友誼,為什么呢?他既然把錢付給你,就表示對你的工作認可了,對你認可了就有可能和你有友誼。如果你和一個客戶連商業關系都無法建立,談何友誼?所以,我們一定弄清楚這樣一個義利兼收的辨證關系。
并購交易第3條 大客戶要泡三年,大交易要養三年,抓住三天,說清三句話
注釋:
大交易要養三年,大客戶要泡三年,抓住關鍵三天,說清關鍵三句話,大交易夠吃三年,大客戶養您一輩子。
客戶一定要泡,是人就禁不起泡,水大泡倒墻,我們每天的“并購手卷”,每周的“明看并購”就是天天泡、周周泡。沒事的時候要記得打電話,過節的時候該記得要問個安,愛喝酒一起喝酒,愛爬山一起爬山,愛聊天一起聊天,愛打球一起打球,總之,要適度迎合。要按照追女朋友、討老婆一樣用心泡。
利用圈子,通過非商業活動達到商業目的。比如:講課、論壇、俱樂部、慈善活動、畫展、出國開會,都是跑客戶的好場合。
做投行一定要有農民的心態,農民的心態是什么呢?十年樹木,百年樹人。從一個種子播下去給它澆水施肥,等它開花結果是一個漫長的過程,我們養得越久果實結得就越大,養得越久,等這個果樹長成了,你能吃它的時間就越長。
但是果實成熟以后,不摘果就會爛掉。時機一旦出現,一定要夜以繼日抓住戰機,時機一失,又等三年。
并購交易第4條 足夠真誠、足夠耐心、足夠情報才能溝通
注釋:
和老板溝通要按摩加針炙,讓他痛并舒服著。
要走進他的心情,我們就必須有足夠的信息去研究他,情報要足,耳目要靈。了解一個公司一個企業家,先從媒體公共信息中,用專業、靈敏的眼光尋找蛛絲馬跡,然后從圈子內打聽,再用足夠的耐心、理性去加工,然后用非常真誠的態度去和他溝通,走進他們的心里和情緒。只有走進他們的心里和情緒,你才能和老板做到真正的無障礙溝通,才能達到人我合一的境界,才能一次搞掂,一劍封喉。
在老板身邊天天拍馬屁讓他舒服的人很多,天天給他提意見給他扎針的人也很多,而又給他扎針又讓他舒服的人很少,我們要做這樣的人。
并購交易第5條 取得客戶信任的三個要點:人好、認真、成熟
注釋:
千萬別和客戶耍聰明抖機靈,客戶比我們成功一百倍,富有一百倍,也更老練一百倍,我們要是和客戶耍聰明抖機靈,只會弄巧成拙。記住一點,實實在在,老老實實,有什么困難,有什么丑話直接和客戶說。絕對要前半夜為客戶想,后半夜為自己想。
人好,指得是人要實在要地道,而活好,則很不容易。在我們社會里,最多的就是人,做投行的人也越來越多了。在投行里擁有一般水平和一般技術的人也越來越多,越來越不稀缺了。那么我們憑什么能活好呢?就是要認真。別人花一小時研究一件事,我們就花三小時,貴在不疑處有疑。別人一周工作50小時,我們一周工作100小時,別人上網咱上班。與其是那種什么都懂一點的萬金油,不如在某一方面有絕活,這樣我們才有競爭的優勢。
成熟。待人接物,談話辦事,舉手投足,透出沉穩與明白。明白什么?明白世上大多沒有是非,只有更好;明白大多數人既有天使一面,也有魔鬼一面;明白法規,也明白潛規則;知道什么時候要戒急用忍,知道該出手時就出手。外表一定要看上去像個值得信任的投資銀行家。沉穩方可信,大交易才放心交給您。沉穩是外在形象。
我們這個社會有規則,有法律,有制度,同時還有潛規則。一個社會有很多自己獨特的文化現象——送禮和行賄有什么區別?尊敬和阿諛有什么區別?這些都是潛規則。對我們來說只有真正明白這些潛規則才能和客戶更好的打交道。
形象是取信于客戶的第一環節。我們太嫩了!但是,無論我們多么資淺,都要以一個成熟的投資銀行家的形象去與客戶接觸。外表一定要看上去像個值得信任的投資銀行家。
著裝在平常看起來是件小事,但是放在投資銀行業就是件大事。從全世界來看,夏天穿著西服打著領帶在街上走的人,一定是專業人士,而且其中大多是投資銀行家。為什么?因為投資銀行家首先要做到的就是取得別人的信任。一個在炎熱的夏天卻能夠穿著西服打著領帶的人一定是敬業的,是值得信賴的——難道能夠這樣約束自己忍受困難的人還不值得信賴嗎?客戶會想,一個自己每天都整整齊齊,在著裝上注重每個細節的人,一定會以同樣的態度去對待客戶交給他的每一項工作。
所以,對我們來說,你至少看上去要“象”個投資銀行家。開會時把手機換成靜音,保持微笑并不時頷首點頭,注意自己的手勢、坐姿。這些舉手投足的細節和你的高品位的著裝一起決定了你是否“象”個投資銀行家。
并購交易第6條 交易就是請客吃飯
 注釋:
大交易都是在飯桌上談的,人在飯桌上任軟化30%左右,好環境,好朋友,好話題,好酒,好菜,這五好皆備,飯桌就是大交易的一個溫軟的“床”。
飯桌上孕育交易,飯桌上抹平分歧,請客吃飯貫穿交易始終。一個好Banker要懂得在哪吃,要會點菜點酒,要會找題材請客,要會借朋友找朋友吃飯。
并購交易第7條 實質上要會把復雜問題簡化,形式上要會把簡單問題細化
注釋:
把復雜問題簡化是水平,一定要有撥云見日的功力。再復雜的交易都要能夠最后把關鍵問題歸納為簡單三句話。有些問題看似復雜,但是有很簡潔的解決辦法。
形式上要追求完美,苛求細節,目的是用好的形式賣出好的價錢。誰說老板不注重細節?他們在全世界都享受五星級服務,怎能對你不挑剔,只不過看他愿不愿意說而已。越是成功的老板,內心越是認真,會在乎你的舉手頭足,在乎你的細枝末節。魔鬼常常藏于細節中。
并購交易第8條 并購需要故事
注釋:
做投行有三個境界。第一是做演員:為客戶做一個獨立財務顧問報告,這是一個演員的活。第二是做導演:客戶有一個思路,需要我們去把它促成,這是一個導演的活。第三是無中生有做編劇:如果李嘉誠和柳傳志都閑著沒事干,突然你說了一個故事就陽光燦爛了,這就是一個編劇的活。在投行業,演員拿演員的錢,導演拿導演的錢,編劇拿編劇的錢,如果你能編、導一起干,就拿編導的錢。和客戶談合同時要明確我們到底定位是編?是導?還是演?以免讓客戶產生心理落差。我們的劇本編得越恢宏,導演的手法越成熟,演員的演技越精致,整體票房收入就越高,你就逐漸成了大演員、大導演、大編劇。
任何一個并購既有一個向市場傳媒表達的故事,也同時有自己知道的更迫切更實際更真實的故事。
并購交易第9條 交易的三個頂級原則:合適、平衡、最快速度
注釋:
合適——般配,如果不般配,不管交易開始進行的多么順利,到最后都會由于根本性的不般配這個原因而放棄;相反,如果般配,哪怕走得有多艱難,這個交易都有可能成功。合適這個原則是整個交易中最關鍵的原則。用佛家講就是姻緣俱足。拿老話說,叫“門當戶對”。
平衡——平衡利益。所有的合作都是一個不斷擴大雙方共識,謀求雙方利益的過程。所以,必須把共同的利益放在首位去溝通。要想把握交易各方的需求,必須敏銳地把握他們究竟在想什么?需要什么?完成一個“一攬子平衡協議”!只有利益的天平是大致平衡時,談判才有達成共識的可能。利益上的平衡和心里上的平衡是兩回事。很多老板,尤其是第一次進行并購的老板,老是想著什么便宜都自己占了,老是心里不平衡。
速度——交易的速度要盡可能快,但不能太快。哲學告訴我們萬事萬物都是變化的,有利的局面會出現,有利的局面也一定會過去,可能會變成不利的局面。當有利的局面到來的時候,我們一定要抓住它,抓住這個有利的時機和潮流。如果你失去了這個時機,這個交易可能就無法實現了,或者必須得改變這個交易結構才可能實現。所以,想要提高交易的成功率,交易的時間要盡可能的快,但是不能太快,不能拔苗助長,違背它的客觀規律。但快是主要矛盾。
并購交易第10條 念念不忘,必有回響
注釋:
不怕賊偷,就怕賊惦記。并購是一項充滿創新的活動,創新活動既是復雜的,又有風險,意味著更多付出心血,非常消耗人的精力,順的時候惦記,不順更別扔一邊去。對一個項目認真的基礎是能夠確保項目人員投入的時間精力,只有專注才能保證認真。一個人的精力是有限的,只有在一段時間內集中專注于一個項目,才有可能深度、認真的進行創新活動,才能從根本上提高創新成功率。
要有足夠的刺激才能保持人的持續創新能力。必須保證人能夠分享創新活動所產生的收益。這是投行管理體制的核心,是成敗的關鍵。對于合伙人,業務董事,一般業務人員,要不同程度地根據他們對創新活動的貢獻給予不同分享深度,要有赤裸裸的物質刺激。同時并購的漫長容易讓交易人疲憊,也需要喝點酒、吼兩聲振奮精神刺激斗志。
并購交易第11條 少做項目,用對人
注釋:
做正確的項目,比正確做項目更重要。要少做,要做對。十年前你可以說自己是作并購的,今天再這么說你就是打醬油的,你一定要你作哪個行業,多大規模,專注買方還是賣方。再困難的項目都是可做的,問題是怎么做?要作有把握的項目,一個項目機會出現,按照投入產出比分析值不值得做?任何投行家都有其優勢與劣勢,上帝只給每個投行家一把鑰匙,讓他去開那個能開的門。
項目分交易型和咨詢型,交易型又分中介和技術支持,咨詢型又分常年服務、策略研究。每類案子對人的要求不一樣,中介交易型的投行家要“詭”,技術支持兄弟要“活好”,咨詢常年的要“服務周到”、會做人,策略研究的要語不驚人死不休的“幕僚”。
并購交易第12條 “懸+歇斯底里”是投行家的心電圖
注釋:
并購是個很懸的活,“懸",選擇并購,就選擇投行家的這種心電圖。
滿懷平常心是我們交易的基礎。十個交易可以成一個,每個交易歷經九九八十一難,如果我們在交易中沒有平常心只有進取心的話,就會產生焦躁情緒。在交易中,我們的心態不應該是去廟里許個愿說這個交易要成,而是要保持一種投行平常心,就是告訴自己這個案子很懸了。只有在這種懸了的平常心之下我們才可能小心翼翼兢兢業業地去設計每一個交易的細節,才能在最后把交易從“懸的”變為“穩穩的”。
老實說,并購交易是一件比登天還難的事,需要歇斯底里的精神才能走過來,就像馬拉松,到極限后并不是靠腳在跑,而是靠靈魂在跑。其間會出現一次甚至幾次超出你能力的困難需要你去克服,挺一挺就過去了,千萬不要從靈魂上放棄。
把進取心的磚瓦砌在平常心的地基上可以起事業的高樓。謀事在人,成事在天,老天有眼。當所有人都絕望的時候,我們仍在努力!渾身散發自信的光芒,這是投資銀行家的品質。
并購交易第13條 要做就做個勇敢而有缺點的投資銀行家
注釋:
并購的事太不確定,敢想敢干,出問題敢擔責任,勇敢是投行混混和投行家的唯一分水嶺。你勇敢自信,上帝罩著你,客戶跟著你。
有缺點的投資銀行家雅俗共賞。我們堅決不違法,但沒有法的事還是會干的。創新就是不斷去突破監管。同時,在每個交易的完成過程中,難免會有一些庸俗的動作,但是不要埋怨自己,世人皆濁我何以獨清?有時我們難免庸俗(或者世俗),水至清則無魚,就這樣安慰自己吧!既然我們做的事情是經世濟民的,大方向正確,就不怕犯一些小的非原則性的錯誤,也不怕用一些庸俗的手段,大禮不辭小讓嘛。
比如說,我們會品酒品茶,我們也會活色生香。我們可能要和客戶一起去酒吧喝酒,可能要和客戶一道到夜總會happy,這都沒什么,只要我們干的事情是大義凜然的。當年的地下黨為了革命事業也在百樂門跳舞。我們和客戶禮尚往來,我們會吹些小牛,我們會“君子喻于義”的同時,也會用利害引導“喻小人”。
并購交易第14條 判斷一個企業好壞的三條標準
注釋:
如何判斷一個企業好還是不好?
三條標準:
1、自己一句話能說清楚,別人一眼能看明白;
2、終端產品銷售現金流怎樣;
3、老板下班后和誰在一起。
客戶要挑著做,用什么標準挑?盜版萬通的老板馮侖一下。
“自己一句話能說清楚,別人一眼能看明白”——一個好的企業,一定是它自己能夠用一句話就能表達清楚他在做什么,別人也一眼就能看明白它在做什么,神秘的企業不是好企業,到今天還啥都干的一定是打醬油的。
“終端產品銷售狀況如何,經營現金流怎樣”——是否有好的終端產品,終端產品的銷售狀況如何,經營的現金流怎樣,是考量一個企業的硬性指標。
“老板下班后和誰在一起”——怎么證明一個企業的管理真正的市場化?真正的步入正軌?看他的老板下班后和誰在一起!如果老板下班后要疲于與政府官員們一起吃飯,處心積慮地尋租,那么這個企業別碰,;如果老板下班后是和學者、咨詢專家、同行、基金公司的人員在一起,說明企業已經走上市場化發展的正軌;如果老板下班后有時間做自己的事情,甚至老板長時間離開公司而公司依然正常運轉(象王石就可以把大半年的時間用來登山),說明這個企業是個真正的好企業。
并購交易第15條 好人倒霉是我們出手的時候
注釋:
秦瓊會賣馬,好人會有逆境。我們說的“四有新人”:所在市場有規模、自身成長有空間、老板有擴張的雄心、有付費的習慣。
“市場規模、成長空間、擴張雄心”是一個企業有并購需求的必備因素,缺一不可,但光具備這三條還不行,如果沒有對專業顧問的付費習慣,短期內也不是我們的現實客戶。
多去雪中送炭,少來錦上添花。
幫助落難的“四有”英雄,解其燃眉之急,贏得客戶的最佳時機是客戶危難之時,渡人渡己。
并購交易第16條 了解客戶的關鍵人以及關鍵人的聯系人,客戶內部要有哥們
注釋:
了解客戶,必須先了解它的關鍵人以及關鍵人的聯系人。也不要忘記關鍵人身邊的秘書、司機,甚至打字員。
“分層了解”是了解客戶的好辦法。首先要了解企業中的關鍵人是誰,知道了這一點,也就抓住了主要矛盾。但僅有這一點還是不夠的,那些影響人和聯系人對關鍵人做決策會起到重要的作用,其重要性有時候可能會超出你的想象。關鍵人的影響人可能并不是本企業的人,可能也不只一個,但其中必有最有影響力的人。關鍵人的聯系人一般是關鍵人的親信,在企業有一定高的職位,如董秘、財務總監等。可是,僅注意這些人還是不夠的,你不能忘記一個螺絲釘的作用,那些關鍵人身邊的人,有更多的機會接觸他,誰知道你什么時候得罪了他們,他們的話會對關鍵人有什么影響呢?
上述辦法不僅可以了解客戶,也同樣適用于了解客戶針對的交易對手或目標公司。
關鍵人不一定是最終決策人,也可能是項目的具體操作者,并對決策具有重要影響力的人。
學會在客戶中結交朋友(官面、私面的鐵哥們),你的內部朋友會給你提供重要的交易信息。在拿單、收款方面,上述經驗尤其重要。從根本利益上,可以把客戶看成一個整體;但在工作層面,客戶由具體的若干個體組成--董事長、總經理、主管副總、部門經理、秘書等等。誰決定和你簽約,誰對簽約具有重要影響,誰決定對你付款,誰對付款有影響,都要搞清楚,并施加你對他們的影響,至少是及時了解他們的意圖、動作。知彼知己,百戰不殆。
在不違背公司原則的同時,誰都愿意示好賣人情,只要你懂事就行。
客戶中每個人幾乎天天在一起,他們是一個小圈子、小社會,存在兩對客觀矛盾:有共同利益的同時,還存在內部利益的爭奪;溝通總是比我們更方便,同時存在大量溝通的障礙。
要善于利用這兩對客觀矛盾,進行對客戶的有效溝通,自然你可以獲得大量內部信息。
不要讓客戶認為他是你的內線,間諜的感覺總是負面的。
并購交易第17條 是什么?——為什么?——怎么做?
注釋:
了解客戶,順序不能亂。首先要搞清楚客戶是什么東東,他為什么要干這個大膽的交易?最后才是我們投行能幫客戶怎么做。
客戶選擇財務顧問,可能會考慮以下因素:
公司品牌或者個人信用;
是否有長期合作的基礎;
在細分的行業領域人緣、見地和聲望;
熟悉審批流程。
那么,客戶究竟為什么找到我們?客戶看重我們什么優勢?拿單的時候最打動客戶芳心的是,知道客戶是什么,為什么?并且告訴他應該怎樣去做。
我們往往對客戶需求一相情愿的理解,希望用各種新穎的思路和華麗的報告去打動客戶,成本大,效果差。沉醉于案頭工作,是對人力資本的極大浪費。三流的財務顧問也會寫報告。這一階段,不一定需要涉及太多技術方案。一句話說清楚思路最好。
并購交易第18條 適度包裝,但不要過分夸大,桌子上扔出去的話收回來是有成本的
注釋:
凡事都要有一定泡沫才有味道,企業家是有幻覺的人,也需要忽悠一下,你不自信爆棚,誰敢信你?沒機會露一手,你再優秀也就落個懷才不遇。
但是,做任何承諾都要小心,如果你承諾了,卻做不到,你的信譽會大打折扣,無論對公司還是對做出承諾的業務人員本身,損失信譽的危害都是難以估量的。
不明白的事情搞懂了再說,對方不會怪你說:“讓我們再考慮一下,會很快給您答復”。我們代表客戶去談時,說漂亮話可以,但不要說大話,事情是要以結果來論成敗的,讓我們兩面都不落好是很可悲的。
并購交易第19條 任何人任何時候都曉之以禮
注釋:
這是個懂事不懂事的問題。不能老空著手去見人,送禮都被證明是比“現金”更有效的動人方式,當然禮大了會讓人想入非非,送的是情而不是錢,。任何時候都要懂禮節,誰該坐上座,誰該先進門上車,誰該坐前排坐后排。很多人是很在乎的,禮多人不怪。
并購交易第20條 看人下菜碟,針對不同風格的人制定談合同的不同策略與節奏
注釋:
節奏與交易策略同等重要!
談判要因人而異,談判對手不同,談判策略、節奏必然不同,不能一成不變地對待與客戶的談判。
國企講程序,就算一把手也要推動程序,必須從下到上一路綠燈;歐美公司出來談的都是職業經理,講程序、講數字、講確定性;土豪決斷快但是變的更快;基金經歷多是學霸出身,沒有最理性只有更理性。不同的服務重點,不同的待客之道。要看人下菜。
經過幾輪見面,要摸出對手風格,是徐如林,還是攻如火。
并購交易第21條 談合同要事先反復模擬應對
注釋:
好合同是準備出來的。
在與客戶談合同之前,盡可能充分估計到對方的預期、策略、條件,有針對性地準備好我們的觀點,支持觀點的數字和情節,別說正確的空話廢話,反復再反復,不打無準備之仗。
并購交易第22條 報價要合理,還價要慎重
注釋:
報價要合理,至少讓客戶感覺合理,否則,連討價還價的機會都沒有。
報價之前,要充分調查客戶的支付能力、支付意愿和習慣,也要清楚市場上競爭性的價格。而后,有針對性地制定報價策略,確定價格區間、結構(如前期費用加成功傭金)、支付方式及節奏。
還價要慎重。一般不降價,但可采用變通的方式,如改變支付方式和節奏等。
降價要有充分理由或說法;比如,對于金額較大的合同,可以靈活地收取部分股權。
并購交易第23條 拿單要掌握時間之窗
注釋:
商務合同的簽訂,一定要在最有利的時機,客戶最離不開我們的時候,客戶最需要我們的時候迅速促成。過這村沒這店。
拿單也要掌握火候,一味逼迫、死纏爛打可能把客戶弄煩;要粘住客戶,可以模仿太極拳的推手功夫,虛實結合,不即不離,等待最佳時機——時間窗口一旦打開,應迅速拿單,不可錯過。
別等到雙方都火熱了,然后為了錢而傷和氣。合作之前,少談技術,把握核心需求,說定個數,多點少點都行,一口吃不成胖子。
并購交易第24條 在談合同收款時,客戶的承諾往往不能兌現,但這些是你今后手中的牌
注釋:
對于咨詢費,客戶往往會自覺或不自覺地拖欠。因此,你要讓客戶對你明確承諾下一步付款期限和額度,然后,利用這種承諾,步步緊逼,盡快收回全部款項。
并購交易第25條 收款前一個月,你要單獨拜訪主要程序的各個關鍵人
注釋:
不能等到該收款時再做工作,太晚了!一定要提前動手,提前溝通;甚至你應該在項目一開始就關注將來收款的主要人物,早早打下伏筆。
并購交易第26條 感謝要講技巧,態度第一,方式第二,力度第三
注釋:
感謝客戶,態度要真誠,方式要合適,力度要到位。
態度真誠,即便方式不很合適,客戶至少會肯定你的態度;方式合適,即便力度不夠,客戶至少會樂于接受。感謝不到位,回頭客就沒了。
并購交易第27條 項目夭折時要立即給客戶交代,力爭成為"替罪羊"
注釋:
干活要當老黃牛,認錯要當替罪羊。
項目中途夭折,可能是客觀原因造成,但既然我們是顧問,就別回避問題,那樣只能讓甲方看扁你,伸頭一刀縮頭也是一刀,大大方方把責任攬過來,這樣保護了甲方內部的董秘高管,人家心里有數。如果你確實有主要責任,更躲不開了,不如麻利兒和客戶溝通,及時止損。
并購交易第28條 理想的客戶關系是,在一起50%的時間談工作,50%的時間交朋友
注釋:
50%說工作,這是工作關系;50%說其他,這是朋友關系,也就是說,一半是客戶,一半是朋友,這才是真正的客戶。
客戶不是情人,而是朋友。對情人要靠哄,對朋友的態度是:正事上有主見、有價值,私下里真誠、豪爽,可以一起喝酒、開心。
你與客戶交朋友,不光是投其所好,與喝酒的客戶喝酒,與喝茶的客戶品茶,更重要是交心。
并購交易第29條 咬住客戶,持續服務
注釋:
為客戶服務就像按摩一樣,不能停。長期、持續的服務,會加深客戶對顧問的信任和依賴。客戶一旦有大動作,顧問自然就有大單子。
不能僅僅為了賺一點前期費用,項目要深入下去。
如果客戶積累不能持續,公司業務開發與收入將陷入惡性循環。
要珍惜和每一方的關系,包括和對手的關系。很可能對手會成為以后自己的客戶。
并購交易第30條 借勢的關鍵是把握時機
注釋:
“勢、道、術”,勢是基礎,有合適的勢做背景才可論道用術。勢也在變,而其變化你可能不可預知,更不能改變,有利之時必須咬住快速推進完成交易,不利之勢不可強求,該等待是就等待,但一定要盯住勢的變化。
并購交易第31條 一流財務顧問在交易中要當家還要做主
注釋:
在交易當中,財務顧問是順勢而為,完全聽從客戶的調遣,還是當家做主,控制局面?
老實說,財務顧問并不是交易的一方,僅僅充當參謀、中間人的角色,這是我們的真實地位。但并不是說,我們不是交易主體,我們就應完全被動地聽命于客戶由著客戶來,我們是要對交易結果負責,要用正見來影響客戶,正如大夫,由著患者來是缺乏醫德的。恰恰相反,我們必須始終取積極主動的態勢,處于主動的位置,尤其是對有信任關系的長期客戶。對于可為之事,積極推進,可為之事遇到不可為之時,也要主動停止,等待或創造重新啟動的時機。就像開車一樣,當進則進(正常行駛),當退則退(前方路斷),當快則快(一馬平川),當慢則慢(交通擁堵),當停則停(紅燈閃爍)。
并購交易第32條 每個交易都要制定大限之日
注釋:
交易可以不停地討價還價,不斷地完善,一定要給交易設定最后時限。設定最后時限一是利用天然時限,如春節前完成;二是利用財務時限,如財務年度前完成;三是審批時限;四是人為雙方或單方約定時限,強勢一方可以單方面提出時限。
并購交易第33條 包裝客戶,為客戶制造光環
注釋:
話語的分量和話語者掌控的資源成正相關,同樣一句話,世界500強派出的代表與地方小公司派出的代表說出來的分量是不一樣的。雖然我們的客戶不可能個個都是500強,但挖掘其閃光點編成一個光環,在光環的照耀下去談事情給對方的感覺會好一些。
并購交易第34條 要在峰會前討價還價,峰會只是確認溝通的結果
注釋:
交易首先是NO.1對NO.1的交易,首輪峰會將決定交易的走向。戰略的契合也許很重要,是交易可行的基礎,但交易雙方的一把手相互的感覺更重要,良好的開始是成功的一半,沒有什么比第一次的溝通更重要。你必須在峰會前做好充分的準備,與雙方分別做好溝通與斡旋,在沒有達成一致意見前最好不要安排峰會。
并購交易第35條 在交易中,幫助客戶想明白他應該要什么
注釋:
在交易中,客戶的訴求往往很多,當你耐心聽完后,也許會發現他想通過這個交易得到的東西太多,有時可能還是相互矛盾的,其實這很正常。你必須幫助他梳理、排序,告訴他什么才是你應該要的而且是可以得到的,抓住主要的,其他的就聽天由命。
并購交易第36條 交易要聽勁,是在找借口,還是真有難處
注釋:
要學會聽對方的弦外之音,尤其當對方的態度有了變化時,不管是利好還是利空,一定要知道是為什么,如果對方在找借口,一定要弄清借口的真實含義。對方的態度是公開的信息披露,是一個結果,至于背后的內幕和形成結果的原因我們要掌握,所謂“信號”分析是分析決定交易背后的各種原因。
你的交易對象一定是高手,可能城府很深,說話很有分寸,所以你用直覺去把握有時比理性的分析更重要。比如,當對方長時間聚焦在理論上可能存在、但實際莫須有的風險時,可能你已經遇到競爭者,并深得你的交易對象的歡心。
并購交易第37條 先上牛肉
注釋:
“where isbeef”是美國人做生意的口頭禪,“牛肉在哪?”大大的好處在哪?讓人怦然心動的好處在哪?這事大交易的主要誘因。是現金大把?還是上市?還是能套現?還是能說了算?一定要給大甜頭。
并購交易第38條 情報要靈,要有自己的耳目
注釋:
打仗的時候,每天要分析當前的形勢變化,才能把握變化,做出正確的分析和判斷。
在交易初期就要在交易對手或者他的顧問中發展”情報員”。掌握了哪些新信息?需要落實哪些信息的真實性?對我們有利的因素是否發生轉換?不利的因素如何去轉變或者消除?主要矛盾是什么?有沒有什么東西模糊了我們的視線?要想說出的話擲地有聲,準確、充分的信息是磨刀的最好方式,對形勢、位置進行清晰判斷是作戰的指引。而且還要模仿蔣干盜書案例,“創造”情報擾亂競爭對手,這叫“兵不厭詐”。
并購交易第39條 前提越多越不可行,目標越多越難達成
注釋:
我們要做的是把復雜的問題簡單化,而不是相反。方案設計一定要大道至簡,如果一個方案成功要具備太多前提條件,成功率的幾何級數就下降。一個方案的訴求目標越多,就越復雜,難度系數幾何級數放大。對一方越“完美”的方案就是越不可能完成的方案,更不能為了自己的利益把簡單事情復雜化,而失去了客戶的信任。
并購交易第40條 交易一旦生變,先搞清實質問題,該堅持時就堅持
注釋:
未搞清障礙的實質就變換方案,還會有新的問題出現。
遇到阻力時,是迂回的變通,還是堅持原有的方案?是的,會有很多可調整的技術方案,包括創新工具的使用。其實變通應該是有條件的,否則變招后對方依然會有新的問題,使你疲于應對,因為他根本就不想做成,提出的所謂技術障礙不過是借口而已。找到變的真實、關鍵的原因,才是真諦,才能決定你是變還是守。
并購交易第41條 換位思考
注釋:
換位思考就是說,一,做完方案,你想想如果你是客戶的決策者你會接受這個方案嗎?二,你和你的客戶還要想想如果你是對方你會接受這個方案嗎?完美的方案并不能達成交易,你和你的客戶必須知道,損人利己的交易沒人和你做。
讓交易雙方都得到利益方能達成交易,必須讓你的客戶清楚自己真正要什么,對方的潛在利益可以作為參考,但不能去攀比,不要讓心理的不平衡影響判斷。
并購交易第42條 抬買壓賣
注釋:
任何交易都有買賣雙方。買方對于目標的成交預期是越低越好,賣方恰好相反,越高越好。
比如,買方認為目標公司值4億元,賣方認為目標公司價值3億元,買方預期比買方多1億元,這就是成交空間,買賣雙方在這1億元的空間中均可成交。
反之,如果買方認為目標公司值3億元,賣方認為目標公司價值4億元,這樣,買方的預期比賣方還低,就沒有成交空間,不能成交。
所以,我們所要做的,就是提高買方的預期,降低賣方的預期,并且使雙方的預期值出現正的差距(即買方預期高于賣方預期),出現成交空間,才能促成交易。
并購交易第43條 創造競爭性購買環境
注釋:
作買方顧問要誠心,作賣方要更“賊”,要把潛在買家抓來投標,還要讓他們掐,生怕對手勝了,這簡直就是投行專業和商業藝術大結合。
高明的賣方顧問為客戶賺大錢,為自己也賺得多,因為賣方不光按交易金額收點,而且還有賣高價的獎勵。
在出售資產、私募等類型的交易中,必須有競爭者參與,賣方的資產的價值才能得以體現。
并購交易第44條 變通之術
注釋:
不能拿原則去交易,但可進行靈活的技術性處理,包括文字游戲。你的方案就是要安排交易雙方利益、心理的平衡,動動腦筋,也許就是一句話就解決問題,這不是取巧,而是你的價值。
并購交易第45條 要借鑒,更要創新
注釋:
經驗很重要,它是前人無數個不眠之夜、交易功敗垂成的無數聲嘆息換來的,要站在巨人肩上做事,不要關起門來自己發明輪子。在交易一開始就要考慮借鑒歷史上類似的案例。
但是,每個交易都有自己的特點,這就是矛盾的特殊性。以往的經驗和別人的案例可以借鑒,但不可以重復。創新不僅僅只為創新,而是解決問題所必須的。技術和創新不是萬能的,但沒有技術和創新是萬萬不能的。和成功客戶交往的基礎是你的一技之長,僅此而已。這是你的唯一稻草,千萬不要丟棄。
并購交易第46條 "政治"的力量
注釋:
越大的交易,政治越能決定交易成敗。學會找到“政治”關鍵點,并利用之,對于完成交易也許有決定性意義。如果“政治”也是上層建筑,那么“經濟基礎決定上層建筑”在此可能不適用,此時的經濟問題只是實現政治目標的工具,我們的任務就是用經濟闡釋交易的政治涵義。
公司大了就有公司政治,公司政治目標是公司領導要達到的目標,提出的口號。
并購交易第47條 做有把握的項目
注釋:
客戶是好客戶,項目未必一定是好項目。項目的可行性需要另行研究,誰來做當然重要,還要看他想做什么,在什么時機做,綜合評判,能否做成。
影響項目的因素眾多,如國家政策,經濟周期,地方政府領導班子的更迭,等等。這些外部因素可能直接影響項目的進展,而這些外部環境的變化是項目人員難以影響的。所謂謀事在人,成事在天。
并購交易第48條 分清“君臣佐使”
注釋:
交易很難很漫長,全靠班長的尚武精神。團隊的構成,既要注意專業上的組合(一般至少需要具有財務、法律專業的人員),還有注意團隊成員在年齡、經驗、性格甚至性別的搭配,從而形成君臣佐使搭配,“狐假虎威、狼狽為奸”的戰斗集體。想在項目上大勝而歸,團隊須有共同求勝的愿望,而不是簡單地完成工作的態度。
項目首長與項目指導的新老搭配尤其重要。讓沖勁足的做首長,讓經驗豐富、穩當的做指導。項目指導要真正關心指導,嚴禁超脫心態。另外,項目團隊的分工還分為前臺和后臺,前臺往往是項目首長,項目經理,主要負責與客戶交易各方溝通、談判,協調各方關系,后臺則往往需要策劃、討論和制定方案,編寫各類報告,協議等交易。
并購交易第49條 變成內行
注釋:
只有深入對行業的研究,才能真正理解行業整合的內涵,才能真正把握雙方真實的交易需求。對行業的研究要扎進去,不要依賴年鑒和網上資料,任何行業都有內行人才知道的門道,所以一定要找到“行業蟲子”,才能獲得真知灼見和了解業內人脈。
并購交易第50條 集中人員、集中精力
注釋:
轟轟烈烈的大并購,大交易,可以極大的鍛煉項目人員,擴大公司的知名度和影響力,收入也很高。但是此類項目成功率低,耗資源,風險極大,對人的挑戰性極大。公司要多做大交易,多做必成,只要自己資源夠得上,一旦決定要做,就要集中優勢兵力打殲滅戰。
人的精力是有限的,好好讀讀毛選,你就明白殲滅仗有多重要。
并購交易第51條 無阻力溝通
注釋:
項目組一周開一次會,這樣的項目肯定完蛋。和客戶十天半個月沒電話例會溝通,客戶心里就毛了。要在微信上建群,在移動中溝通。
由于內部分工不同,我們在與客戶、交易對方、政府監管部門會存在不同層面的溝通,得到不同的信息。如果所獲信息在項目組內部交流不及時、不順暢,特別是內部溝通后不同人的理解可能又有差異,在工作中就容易出現偏差、不一致,導致項目的失誤和客戶的不滿。
并購交易第52條 項目首長的重要性
注釋:
面對錯綜復雜的并購交易,項目組經常要以集體的智慧,即便項目組的意見不統一,項目首長也必須做出決定,而不能猶豫不決、喪失戰機。一般而言,項目組的集思廣益,是分析為主,以“多謀”為佳;項目首長以判斷為主,應當“善斷”。
不要先陷入細節,一定要把主要矛盾梳理出來,是政府批準,還是作價,還是管理層利益是主要難點。對準主要難點。至于,盡職調查要靠客戶判斷行業,財務細節依靠會計師,法律細節依靠律師。
進度是交易的頂級原則,求成功不求完美,進度上嚴格控制是成功的重要保證。所以在項目管理上一定要從一開始就制定進度,并使之成為我們與客戶、交易對手共同的約定。進度表必然不斷修正,但無論如何要有進度控制。時間拉長之后,交易的成功率降低,客戶的信心降低,我們的專業能力就會受到懷疑。
并購交易第53條 項目秘書是執行紀律的角色
注釋:
任何交易的管理都要有規矩,按規矩辦成功概率高,沒有規矩不成方圓。項目秘書要組織開會,要填匯報表,要收集資料,要提醒項目首長,要寫會議紀要,要準備禮物。
好的秘書使項目組能夠高效運轉,使首長輕松上陣。
并購交易第54條 避免長期出差,不打疲勞戰
注釋:
項目人員長期出差在外,離家時間太長,會因想家而影響工作情緒;離開公司時間太長,會感到孤獨,找不到歸屬感。而且,人員過于疲憊,工作效率也不會高,反而會產生不滿情緒,工作上也容易陷入局部的技術問題,反而不利于項目進展。所以,現場調查、與客戶集中溝通的階段一旦結束,盡量回公司做方案;盡職調查期間需要一個月,切忌壓在項目,頭尾中間安排好和律師會計師的協調會。
并購交易第55條 并購投資是結果項目,重在結果
注釋:
作為收購融資類的以成敗論英雄的項目重在實施結果,不用花架子,關鍵找到真正交易對手,見到真金白銀。
但是過程中要贏得客戶信任,整個服務過程最重要是體現辛苦和嚴謹,報告提交體現完美形式和創新觀點。一般情況下,我們往往忽略形式。提交給客戶的報告,最好內容充實、有份量,無論是內容的分量還是物理意義上的份量,都要有。客戶的決策者可能不會看報告的具體內容,他們只會看論點,但他們會關注你有沒有論據、論證過程,你的論據是否充分--至少看起來充分,你的論證過程是否嚴謹--至少看起來嚴謹。最簡單的辦法,他們會掂量你的報告的物理份量,而后看似隨意地翻看報告的內容部分,看看有多少數據、多少圖表、多少計算公式等。總而言之,他會感受你的工作態度,會從你做事的方式和水準上去評價你的狀態和能力。
并購交易第56條 嘴嚴才能有飯吃
注釋:
任何老板都不希望聽到別人知道他正在做的頭等大事。投資銀行從業人員,接觸的業務涉及企業的重大利益;尤其是并購業務,甚至影響到企業家的身家性命、企業的生死存亡。對如此重大的利益變動,又牽扯方方面面的利益主體,保密是何等重要!
所以,不要在任何公共場合討論交易,要盡可能使用項目代號來溝通。保密協議沒有簽署,不要讓任何機密資料外漏,保密協議是咱的保命協議。
并購交易第57條 財務顧問合同要有效期后的保護條款
注釋:
對于交易類項目,交易類項目周期較長,項目涼一段后又成功的很多,如果設定合同有效期,而一旦此類情況發生,作為財務顧問很可能比客戶更被動。所以必須要加保護條款,再合同到期24個月內成交,依然能收到財務顧問費。
并購交易第58條 對外與對內
注釋:
在涉及外資并購的項目中,對外資多講中國國情,對國內企業多講國際慣例。
外資對中國國情、中國企業、中國政府的了解畢竟有限,所以,你對他講中國國情,他至少有洗耳恭聽的動力。反過來,對于國內企業,情況恰恰相反。
并購交易第59條 要為客戶節約
注釋:
只有時刻都想著客戶利益的企業,客戶才會想著這個企業。聰明的企業從來不是要“榨”干客戶的錢,而是實現雙贏。能幫客戶節約一分錢,就是為客戶送一份舒心,得到一份客戶的感激與滿意。

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